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前段時(shí)間，凱度咨詢發(fā)布了2019年雙十一的白皮書(shū)報(bào)告，其中提到了"人群運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)化"這個(gè)話題。現(xiàn)在數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)并不陌生，越來(lái)越多的商家也開(kāi)始重視數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)。以前很多商家覺(jué)得年輕人就是你的目標(biāo)用戶，但是現(xiàn)在年輕人細(xì)分下的新銳白領(lǐng)和小鎮(zhèn)青年群體卻有天差地別的不同。 以上這些現(xiàn)象，其實(shí)也反應(yīng)了目前的一些營(yíng)銷(xiāo)思維上的轉(zhuǎn)變。

1.流量思維→ 用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

在互聯(lián)網(wǎng)草莽時(shí)代，流量為王的流量思維非常有效。那個(gè)時(shí)候，獲取用戶的成本非常低。在開(kāi)疆拓土的階段，占地為王、用戶數(shù)量的攫取更為重要。

但是隨著流量紅利的逐漸消失，線上線下的獲客成本逐漸趨向一致，大部分的流量成本越來(lái)越高。這個(gè)時(shí)候，很多企業(yè)開(kāi)始思考流量來(lái)了之后，如何留住用戶——也就是很多人說(shuō)的"留量比流量更重要"這也意味著用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代來(lái)臨了。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)主要有下面兩個(gè)特點(diǎn)：

(1)更重視用戶畫(huà)像的完整性精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，顧名思義就要做到用戶數(shù)據(jù)的精細(xì)化，這樣才能更加了解用戶，挖掘更多需求，形成商家與顧客的長(zhǎng)期價(jià)值。

比如更關(guān)注用戶的細(xì)分，用戶的每一個(gè)關(guān)鍵行為、來(lái)源渠道、行為特征等等各種分析，盡量完善用戶畫(huà)像的完整性。 典型就是阿里了，現(xiàn)在在不斷收購(gòu)?fù)顿Y各種商業(yè)模式的公司與平臺(tái)，其中一個(gè)重要目的就是想收集更多真實(shí)有效的用戶數(shù)據(jù)。一旦用戶的各個(gè)平臺(tái)數(shù)據(jù)被阿里打通，這個(gè)商業(yè)價(jià)值將是無(wú)法估量的。但同時(shí)，數(shù)據(jù)的安全性也越來(lái)越被人重視。

(2)更重視用戶的終身價(jià)值草莽粗放時(shí)代更重視流量的獲取，但精細(xì)化運(yùn)營(yíng)更重視的是流量獲取后的長(zhǎng)期價(jià)值。畢竟現(xiàn)在維護(hù)一個(gè)老用戶的成本開(kāi)始大于獲取一個(gè)新用戶的成本。

比如用戶的復(fù)購(gòu)率、口碑傳播、轉(zhuǎn)介紹等價(jià)值。 就像有些餐廳重視客戶關(guān)系的管理，放大顧客的價(jià)值，延伸到顧客的終身價(jià)值。顧客進(jìn)店不再是結(jié)束，而是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。比如用戶進(jìn)店就開(kāi)始跟蹤，從感興趣到購(gòu)買(mǎi)，再到售后和復(fù)購(gòu)率，都采用了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的模式，重視每個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)與用戶數(shù)據(jù)。

品牌與企業(yè)開(kāi)始從流量思維開(kāi)始轉(zhuǎn)到了用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代。 其實(shí)這種轉(zhuǎn)變，對(duì)于線下實(shí)體店來(lái)說(shuō)早就體現(xiàn)。因?yàn)槌�了一些景區(qū)之外，大部分實(shí)體店做的是附近3-5公里范圍內(nèi)的生意。尤其是三四線城市的市場(chǎng)，更加重視這種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的方式。因?yàn)槿�四線城市的人群流動(dòng)小，客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)更能給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

所以，珍惜每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，服務(wù)好目前已有的用戶——畢竟，用戶小眾需求在不斷增加，消費(fèi)也在分級(jí)，而流量一抓一大堆的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了�，F(xiàn)在該進(jìn)入精耕細(xì)作的時(shí)代——當(dāng)然，前提你也要有足夠的流量。

2.心理變量→行為變量

在過(guò)去，我們想要了解一個(gè)用戶的真實(shí)需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，需要運(yùn)用各用消費(fèi)心理學(xué)去分析、推敲。如果有條件的營(yíng)銷(xiāo)人，會(huì)采用調(diào)研大量的數(shù)據(jù)樣本的方式來(lái)分析用戶的真實(shí)需求。 但是以上這些做法，準(zhǔn)確率都非常率。

主要原因很簡(jiǎn)單，一是因?yàn)橛脩粜睦韯?dòng)機(jī)與說(shuō)的不一定符合，二是所謂的數(shù)據(jù)樣本并不能準(zhǔn)確代表大多數(shù)用戶的需求。 就好像一個(gè)用戶說(shuō)喜歡紅色的襪子，最后購(gòu)買(mǎi)時(shí)卻買(mǎi)了黑色的襪子。 甚至你總結(jié)了多年的經(jīng)驗(yàn)方法，但在新一代的消費(fèi)者身上，也會(huì)失效。所以，用戶的心理變量難以測(cè)算。這也是困擾了很多營(yíng)銷(xiāo)人的難題。

但是隨著技術(shù)和商業(yè)的不斷發(fā)展優(yōu)化，這種難題開(kāi)始得到了解決——既然心理變量難以測(cè)量，那么就直接分析用戶的行為吧! 而這個(gè)前提的實(shí)現(xiàn)是建立在科技技術(shù)的基礎(chǔ)上——現(xiàn)在我們?yōu)g覽、收藏、點(diǎn)擊、支付、評(píng)價(jià)等行為都可以檢測(cè)到，然后形成了真實(shí)的行為數(shù)據(jù)。這是一個(gè)非常大的變化。

很多商業(yè)決策或營(yíng)銷(xiāo)策略，也從過(guò)去的靠猜測(cè)、靠經(jīng)驗(yàn)分析，逐漸有了靠相對(duì)比較真實(shí)科學(xué)的數(shù)據(jù)做依據(jù)，極大地提高了決策的準(zhǔn)確率。 廣告圈流行的一句話"我知道我的廣告有一半被浪費(fèi)了，但我不知道那一半浪費(fèi)在哪里"，現(xiàn)在可以做到知道你的每一分廣告費(fèi)怎么用。

過(guò)去很多營(yíng)銷(xiāo)模型，比如AIDA法則，也是基于心理變量去分析用戶需求。現(xiàn)在逐漸出現(xiàn)了以行為數(shù)據(jù)來(lái)分析的營(yíng)銷(xiāo)模型，比如增長(zhǎng)黑客的AARRR分析模型，阿里的AIPL模型等，基本都是基于行為數(shù)據(jù)去分析用戶需求與其他真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

之前出現(xiàn)人工智能寫(xiě)方案寫(xiě)文案的新聞，其實(shí)這個(gè)并不出奇。因?yàn)閿?shù)據(jù)夠多，用戶需求也可以借助人工智能去檢測(cè)分析。 但是不是會(huì)因此營(yíng)銷(xiāo)人失業(yè)了？這個(gè)問(wèn)題網(wǎng)上也討論很多，我的觀點(diǎn)是，人工智能和數(shù)據(jù)是輔助于人的，大部分決策還是需要人去做決策。而被失業(yè)的原因可能不是人工智能導(dǎo)致的，是不與時(shí)俱進(jìn)的思維導(dǎo)致的。

3.大眾化營(yíng)銷(xiāo)→個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)

如果在十年前你要做廣告，你會(huì)用什么方式把你的產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者？ 電視、報(bào)紙、雜志、傳單……這些都常見(jiàn)傳統(tǒng)的傳播渠道。而這種傳播方式只能是單向性的。比如腦白金通過(guò)央視投廣告，消費(fèi)者知道這個(gè)產(chǎn)品了，但是購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品的消費(fèi)者卻很難與品牌商溝通。這就是大眾化營(yíng)銷(xiāo)。

但是消費(fèi)者的個(gè)性化需求是存在的。即使很多人喝王老吉是因?yàn)榕律匣�，但是還有很多人是因?yàn)槠渌�需求想喝涼茶。但是因�(yàn)槠髽I(yè)資源和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、媒介渠道等原因，只能把品牌的一個(gè)價(jià)值點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者。

另外一個(gè)原因是企業(yè)成本和技術(shù)的限制，我們只能給消費(fèi)者賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和大眾化的營(yíng)銷(xiāo)，做不到一對(duì)一的個(gè)性化產(chǎn)品與推廣。比如衣服尺寸有S(小)、M(中)、L(大)、XL(加大)這些標(biāo)準(zhǔn)，但是還有其他尺寸的人就無(wú)法滿足。而企業(yè)也不會(huì)舍小棄大，所以就會(huì)忽略很多小眾需求，這也是正常的商業(yè)做法。

但是隨著技術(shù)的實(shí)現(xiàn)和傳播媒介的發(fā)展，越來(lái)越多的個(gè)性化需求開(kāi)始得到了滿足。這也讓個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品得到了實(shí)現(xiàn)。

比如現(xiàn)在我們每個(gè)人打開(kāi)淘寶的界面都是不一樣的。同樣的一個(gè)產(chǎn)品，廣告卻是千人千面——這就是數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的呈現(xiàn)結(jié)果。

另外，我在之前文章也提過(guò)，未來(lái)"規(guī)�；�的個(gè)性化"也會(huì)越來(lái)越容易，成本也越來(lái)越低——帶來(lái)的好處很多，比如提升用戶體驗(yàn);再如就是降低了庫(kù)存成本和損耗，按照市場(chǎng)需求量來(lái)生產(chǎn)，而不是生產(chǎn)出來(lái)了發(fā)現(xiàn)賣(mài)不出去。

在將來(lái)，工廠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，不再是量產(chǎn)的單一標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而是按需生產(chǎn)的個(gè)性化產(chǎn)品——而且，這種按照消費(fèi)者數(shù)據(jù)與需求的"規(guī)�；�的個(gè)性化"商業(yè)模式也已經(jīng)有了，從"以產(chǎn)品為中心"轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲��?quot;以用戶為中心"的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方式。

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